空调经销商求变 对旧有规则说“不”

　　2016冷年逐渐接近尾声，在低迷的市场中这一冷年的供求矛盾并没有得到有效改善，与此同时空调厂家的产品升级步伐加速，终端需求的多元化、年轻化的趋势不断深化。在空调行业已从“增量市场”转向“存量市场”，价格的杠杆作用变弱之际，经销商对空调行业传统的游戏规则也有了新的见解，发展方向生变。

　　“压货的根基不存在”

　　“现在淡季打款、工厂压货的根基已经不存在了”重庆商社电器事业部空调部经理游晓对空调行业传统游戏规则持保守保留态度，“空调厂家和经销商应该改变传统的产销模式。”

　　随着市场需求不足和库存居高不下的矛盾越来越大，空调厂商迫切需要推进供给侧改革，做到有效供给、按需分配，才能在市场竞争中突围。房地产市场政策放宽但短期内并不能给空调产业带来红利，新增需求的匮乏的同时更新换代需求进展缓慢，空调市场整体竞争压力加剧。游晓认为：“现在空调市场已经没有淡旺季之分，空调淡旺季差距变小，以往的压货、吸款适用程度降低，经销商都变得更加谨慎。”

　　巨大的库存压力使得工厂和经销商对传统产销模式、淡季打款游戏规则重新思考、变革的导火索。河北燕郊电器代理了国内一线品牌和三线品牌，在2016年度无论是其自身还是下游分销商都在打款提货上更加理性。燕郊电器总经理张印林表示：“今年工厂没有给他们太大压力，一方面是终端没有量，没有需求，另一方面在低迷的市场面前经销商信心越来越小，即便是频繁开会，但收款效果有限。”

　　在去库存的背景下让空调厂商开始改变过去大压货、大分销、大流通的模式，尝试新的产销模式，比如按订单生产的“T+3”模式。早期海尔提出零库存生产，而美的也从小天鹅开始，把T+3模式慢慢推广到包括空调在内的其他家电，格兰仕今年也开始推进T+3模式，该公司宣称空调总部库存为零。

　　“不能再拼低端、拼低价了”

　　当消费变得更理性、需求更加多元化，直接面对消费者的经销商也在寻找新的业务单元和发展空间。随着80、90后人群成为消费主力，品牌认知度提升，产品消费层次提高，新兴家电品类接受加速，低迷的家电市场并非绝对的没有机会，关键是把握好时代的脉搏。

　　河北燕郊电器的张印林是位85后的家电经销商，对于市场有着敏锐的嗅觉和果断的判断：“现在是消费升级的时代，我们不能再拼低端、拼低价了。”9月，他的高端形象体验馆即将开业，聚集了西门子、三星、大金、AO史密斯、松下厨房、三菱重工中央空调、乐视等品牌。他表示：“我们镇上有三个苏宁、两个国美、两个大中，沃尔玛、物美等超市若干，我们要和他们差异化竞争，这次开的高端体验店寻找的都是与苏宁合作力度不大的品牌，而且家电板块正是我们入驻的那个商场的短板。我们的目标就是要打造燕郊最高端的家电体验馆。”

　　在传统的家电业务板块外，也有经销商将目光转向新兴家电领域。近年来家用中央空调在新装修家庭中兴起，抢占了家用空调的一部分市场，不少经销商就选择融入这股潮流，把握新发展机遇。比如江苏宁菱就开拓了家用中央空调和空气净化器业务单元，成为其公司新的增长点。

世界上唯一不变的，就是一切都在变。在空调市场步入新常态，过往以产定销的产销模式逐渐向以用户、产品为导向转变，无论是T+3还是0库存，都是厂家和经销商或主动或被动的变革中孕育出的新产物。厂商也需要不断通过细分市场，深入研究不同用户群体的个性化需求进行创新，主动刺激消费需求，才能打破“靠天吃饭”的宿命，迎来真正的市场转机。（苏锦）

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